【干货】如何运营好一年一度的双十一？

一、双十一运营三大法则

1.双十一的中心不是当天，而是预热。

双十一打的从来不是当天，整个期间60%-70%的销量是在11月1日到11月10日这10天内完成，而双十一当天能完成的销量仅占30%-40%。

2.提高店铺日销水平是双十一过后最重要的目标

店铺最重要的是日销能力而不是活动能力，因此双十一当天最重要的目的不是卖货和清仓，而是为了提高双十一后的日销水平。双十一后，店铺的日销水平应该是双十一之前的2倍甚至以上。

3.不贪，认清自己的能力。

去年双十一有不少大卖家积压大量库存是为什么？原因很简单，就是一个“贪”字。“贪念”一动，也许本该2000W的目标备货5000W，最直接的结果就是导致双十一当天卖不出去，整个12月都在清库存，来年节奏被打乱。作为卖家，我们应该清楚意识到自己所在的位置，一定要量力而行，不要贪图双十一做多大规模，而要考虑双十一之后店铺日常动销能提高到一个什么样的水平。

二、今年平台的变化

1.平台瓶颈显现，新用户增长乏力

今年双十一和去年相比，整体规模肯定会超去年，但超多少是还是未知数，我们预计在20%左右（但结果是800亿，阿里赢了）。为什么增量幅度不大，因为天猫获取新用户的能力已经大大减弱。今年各大电商平台都在拼命搞类聚划算模式，价格战打的热火朝天，消费者的购买力有点涸泽而渔了。双十一虽然旺季，但还有多少疯狂的购买力仍是未知数！传统企业被彻底唤醒，纷纷涌入电商领域，僧多而粥不见涨，这也会使今年的双十一商家业绩充满变数。

淘宝双十一初衷并不仅仅是为了做业绩，而是零售地产惯常的玩法。通过规模宏大的购物节，吸引人流，刺激消费，塑造一个品牌效应。它要让人知道电商的厉害，让消费者知道淘宝可以有很便宜很好的货品，让这一天的消费集中爆发，并通过不断提升的业绩，让传统品牌知道电商的威力。前几年每次双十一后，淘宝的流量都会比双十一前提高很多，入驻的传统企业也会大大增加。但是，从13年开始，网购用户的增长已经基本达到极致，线上和线下的用户达成一个相对的平衡。从个人情况和身边的例子看出，不少网购用户回归线下消费。天猫在没有更多新用户进入的情况下，整个双十一增长幅度也会变小。

2.移动端将成今年双十一新看点

越来越多卖家开始注重移动端的运营，但是移动端坦白说，还没有什么好的办法。如果双十一本身有会场，要关注你移动端会场的位置、会场坑位的数量。这里提供一个新思路：移动端可以考虑从站外引流，而不是简单的考虑站内流量。

三、玩转双十一的大节奏

首先，双十一从运营角度来说，不应该作为一个整天规划，而是要分成四个时间段：A、0：00-3：00；B、8：00-16：00；C、16：00-20：00；D、20：00-24：00。每个时间段，商家之间的PK重点是不一样的，可能玩了多次双十一的卖家都没想明白。

A、0：00-3：00这个时间段拼的是预热。

这之前讲过，预热决定了整个店铺60%-70%的销量。预热的核心目标是收藏量，具体包括：你发了多少优惠券、有多少人收藏了你的店铺丶收藏了你宝贝、关注了你店铺以及把宝贝添加了购物车。这样，消费者才有可能来你店铺购物。

预热阶段，添加到购物车是一个非常重要的环节，商家应该让消费者尽可能从收藏添加到购物车，这样才能更好地达成转化。段时间的消费者心理是什么？什么样的消 费者会熬到晚上0：00等着双十一开闸购买东西？“贪便宜”，就是这个时间段内消费者最主要的心理，他们不愿放弃已领的优惠券或者特殊的便宜机会，他要在 这个时间段内变现。举个例子，针对老用户可以通过发送短信，告知在2：00之前下单付款能获得什么样的折扣丶奖励等等。

B、8：00-16：00这个时间段拼的是搜索。

今年双十一是星期二，是一个正常上班的日子，不急着在凌晨挤兑，可以从容的购物，这样的用户购物行为以搜索为主，所以这个时段拼的是搜索。搜索怎么实现呢？ 每年的双十一，比如搜索“丝袜”这个词，下面会出来4个频道：综合排序、销量优先、人气，还有一个重要的频道条叫“双十一盛典”。在双十一当天，很多人会点这个出来的宝贝。如果搜“丝袜”，点开这个频道，在它的首页下面，加群88*****88会有跟多干货分享，会赠黄金长尾关键词的课程视频，假如你有20个豆腐块，你还会觉得会场资源重要吗？

如何才能实现这20个豆腐块出现在这个首页呢？大家记住这句话——把别人的预热期变成自己热卖期。11月1日到10日这个时间段，当别人都在预热的时候，我们就开始卖，因为双十一之前的销量都会计入权重，销量和权重上来了，排名也会跟着提高，当天带来的自然流量是非常可观的。

双十一当天销量不计权重，淘宝搜索规则不会为了那一天而做更改。如果你放弃漫长的预热期，一味押双十一当天，那你的自然搜索入口就会变得很少。如果双十一当天你有那么多坑位，那双十一之后，依然会带来大量的搜索流量，这会让大促后的日常动销能力提高一个台阶。

C、16：00-20：00这个时间段拼活动资源。

这个时间段，从消费者日常场景来看：开始收拾东西准备下班，在路上，在家吃晚餐丶陪小孩写作业等等。他们的时间严重碎片化。这个时间段内一般是做两件事情： 第一件事：拼资源。如果店铺业绩做的不错，可以找小二要资源位，以标杆业绩打动他。第二个事情：拼活动。把当天店铺活动、商品活动、老顾客活动在这个时间 段内形成小高潮，用大奖刺激（iPhone6）消费者把碎片时间转化为购物时间。

D、20：00-24：00最后这个时间段拼氛围

最后这个时间段，双十一马上结束，这个时间段消费者会抓住最后时间段购买双十一便宜和心仪的产品，担心错失最佳优惠期。所以整个店铺应该营造出紧迫的氛围： 双十一倒计时、抽奖活动结束通知、热卖宝贝即将售罄标签……让顾客进入店铺来感觉错了这个村就没这个店的紧张感，加快促使下单。

四、大促之后店铺日销提升

双十一结束后，就完了吗？没有。整个双十一前后应当划分为三个阶段：10天预热期，当天超级热卖期，10天答谢场。双十一不计权重，双十一之后又会计权重。在双十一结束后的10天里，通过采取精彩继续等活动提高整个店铺的日销能力，保住甚至提高双十一之前的搜索坑位。

为什么是10天呢？因为11月21日也就是双十一结束后的10天，淘宝习惯性会安排聚划算促销，帮助备货过多的商家，利用这10天和聚划算资源，可以把多余 库存清理得七七八八。对于多时尚产业的卖家来说，如果在11月把库存清完，那么整个12月份就会变得非常从容。1月份可以上新，辞旧迎新，抢在对手之前，迎来一年中最后一个上新活动。

了解基本情况后，该怎么运营好一年一度的双十一呢？

1、产品分身术：

同一个产品，新建链接报不同会场，不算重复铺货。并不是所有商家都像韩都、裂帛、阿芙这些大商家，动辄几百个，上千个产品链接，有些商家SPU不多，特别是小 类目，小而美商家，多的几十个，少的只有十几二十个，又要参加预售，又要参加主会场分会场，链接不够报名了，放弃某个会场把，实在可惜，白花花的流量，最终都会变成金光闪闪的销售额 啊。Ok，办法很简单，新建一个同款链接，报不同的会场，不抓重复铺货的。

2、预热时间点：

根据招商规则补充规定，预热时间是从11月1日00:00:00-11月10日23:59:59，但双十一商品预售是从10月15日00:00:00开始的，而且，经过这么多年双十一的轰炸，大部分网购人群，基本上都知道双十一，都攒足了钱包，等到双十一购买，所以，从十月中下旬开始，许多店铺的日销量基本都会开始减少，除非你同期冲 了聚划算等大活动。对于店铺来说，双十一当天创造的销售奇迹，其实是把前半个多月的销量憋到双十一一天完成罢了，所以有些店铺并不是严格按照规定11月1日才预热，直接提前到10月15日就开始预热了。

3、预热期购买订单处理：

有些顾客需要急用产品，等不到双十一就要购买，但是预热页面上又显示了双十一价格，如果按正常零售价购买，顾客势必心理不平衡，跟客服翻番砍价，双方都烦。与其大家纠结，不如索性给顾客享受双十一价格。秘诀是采用返现等形式，但不能直接把单品打折，否则会违反双十一系统最低价监控。

4、搜索优化：

直接把全店商品的上下架时